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　　?文|曹爾寅　　據國際教育協會發布的《2017年門戶開放報告》，中國留美本科生達到142,851人，較上一學年增長5.3%，占中國留美學生總數的41%，留美本科生連續三年超過研究生階段的中國學生，研究生階段的中國學生為128,320人，較上一學年增長4.1%。　　中國留美本科生數量超過研究生，這一趨勢反映出中國家庭有能力把孩子更早地送到美國讀書，讀本科甚至中小學。　　從這一數字可以看出，赴美低齡留學的趨勢愈發明顯，對于留學機構而言，這也意味著對更長的留學服務周期和對更細分的留學服務的需求正在不斷增長。一些以美國作為主營業務的留學機構很早便看到了這一機遇，在過去的兩三年里進行了積極的擴張，美世教育正是其中的一家。　　美世教育正式成立于2009年，2014年底，美世教育總裁王敬正式接管美世教育，在之后的三年時間里，美世擴張迅速，目前已在全國16所主要城市建立了線下分支機構，員工人數也從最初的30多人發展到近600人。　　美世教育的基礎團隊脫胎于中國（教育部）留學服務中心直屬機構嘉華世達，早在2002年，嘉華世達就開辟了對美業務部，當時就是由王敬帶隊對留美業務進行開拓。　　堅持線下，全國擴張　　2015年，教育O2O興起，留學行業也涌現了不少O2O平臺，恐怕每個留學行業人都還記得那場由“互聯網顛覆傳統留學機構”的口號所引發的，傳統留學機構和O2O留學機構之間耗時持久的論戰。　　與老牌傳統留學機構多年積淀不同，聲勢浩大的線上模式，很容易影響初創階段的留學公司的思路。但美世沒有追逐這個風口，而是選擇了堅持線下。　　“這與我們早期定位密切相關，”美世教育總裁兼CEO王敬說，“我們從一開始就確定了，主要針對的人群一是留學市場中的高端客戶，二是低齡化的客戶。”　　在留學行業發展初期，留學機構還不像今天一樣遍地高端VIP套餐，大部分留美產品很難突破3萬塊的門檻，美世是當時較早通過提出長期規劃理念的公司之一，產品價位從6萬到60萬均有涉及。　　“高質量的國際化教育資源，是中國高凈值家庭子女教育的核心需求，他們需要全線的咨詢與教育，從小學、初中、高中、本科、碩士、博士，這是一條全線教育規劃。”　　至于高端用戶的獲客渠道上，除了口碑和流量的方式以外，王敬表示，美世注重線下渠道獲取高凈值客戶，是國際教育行業中較早進駐各大銀行，成為國際教育服務供應商的機構之一。王敬很早就發現，看似離主流市場遙遠的高凈值人群，其實是一個亟待開發的理想客戶群，這個群體復雜而多樣的需求，也激發了王敬對產業應全線“橫向”延伸發展的思考。　　在一些人眼里，美世這兩年的線下擴張速度算得上激進。對此，王敬坦言，作為一家比較年輕的公司，美世在擴張過程中的確會遇到一些問題。然而他也有自己的理由：“我確信，隨著國際學校在中國數量的激增，留學市場將會迎來下一輪的爆發。”　　　　數據顯示，2010-2017年，國際學校的增長幅度十分明顯，其中2017年是增長速度最快的一年，為11.04%。這種增長的背后，顯然是二胎政策與新《民促法》之間的相互作用。　　“我們看到北京和上海的國際學校招生是十分火熱的，有的學校的名額甚至需要支付高額的贊助費才能獲得。中國家長對國際教育的需求十分迫切，他們的孩子從國際小學畢業后，選擇留學是顯而易見的事情。”　　王敬直白地表示，如果美世不做全國連鎖，就很難趕上新一輪低齡留學市場爆發帶來的行業黃金期。　　客戶畫像的改變促使機構必須轉型　　經歷了2年的行業探索和論戰，留學O2O的局部發燒狀態逐漸消退，行業內對于“互聯網+教育”的理解正在回歸理性，線上平臺被重新定位于“助力教育的工具”。　　而也正是這個時候，美世反而決定，要及時進行轉型調整。這一次促使美世調整航向的不是平臺模式，而是留學客戶的群體畫像。　　“我們在一線城市注意到，過去這三年，學生群體正在從讀研究生、博士向讀高中、本科轉移，家長群體也從以前的50、60后，向著70，80后演變。”　　客戶群體的變化勢必給留學產品帶來更多的要求，這無疑是現在整個留學行業都要面對的重要問題。　　“70、80后家長很多本身就留過學，對國際教育理解更深刻，對留學產品的質量要求更高、更細分。現在很多學生在18歲以前已經去過很多主流國家游學了，他們對這些國家都有一定的認識。”王敬強調，“所以機構一定要轉型。”　　目前美世的學生中，18歲以下低齡學生的比重很高。在轉型的具體操作上，美世選擇的做法也是研發更多元化的低齡產品，同時提供更多的長線規劃課程（3-5年），以增加客戶粘性。　　王敬以美世開發的背景提升類產品舉例：　　“針對低齡學生，美世有從小學3年級開始的美國SummerSchool課程。針對高中學生，我們不僅有北大、清華等高校教授授課的暑期封閉式科研營；還在美國和幾十個教授簽約，讓他們在線上以小班或者1對1的形式帶著學生做學術研究，常春藤教授也會定期來華集中授課。除了極具優勢的科研類項目外，還有聯合國國際人才項目、美國國會辦公室實習項目、世界500強名企實習項目、學科類競賽項目等等，通過長期規劃，持續實踐，全方位能力提升，不但能夠提高學生申請藤校、名校的成功率，連留學后的就業指導也囊括在內。”　　未來：布局整個國際教育領域　　2017年的年初和年末，美世教育還分別干了兩件事。　　第一是與京天投資、民安置地共同創立了“美時教育投資基金”，圍繞與美世教育主營業務相關的教育細分領域進行投資與布局，同時兼顧教育行業其他細分領域的投資機會。　　第二是在2017年底，借國家鼓勵民辦教育的東風，美世在鄭州和開發商共同合辦K-12國際學校，預計于2019年開始招生。　　“我們主要是以輕資產的模式進入到國際學校領域，開發商提供土地、建立學校，美世提供課程體系和師資。”王敬說，“這是很有戰略性的一步棋，也是美世未來三年內的主要業務發展方向之一。”　　到2018年，美世在全國的布局已經告一段落，接下來要做的是擴大已有城市的市場份額，以及進行內部的管理運營與產品的完善。　　“為了能趕上下一輪低齡留學的黃金期，”王敬坦言，“我們未來的發展方向一定是整個國際教育領域的全業務。”（多知網曹爾寅）

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