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原標題：皇包車旅行：跟這樣一群人旅行，把他鄉過成故鄉　　“讓每一個他鄉總有故人”。　　2018年3月1日，境外中文包車游品類代表性品牌“皇包車旅行(HuangBaoCheTrip)”正式披露已獲得5000萬美元C輪融資。本輪融資由紅杉資本中國基金領投，原投資方經緯中國、和諧資本，以及經緯中國邵亦波等跟投。陣容豪華，堪稱互聯網圈、旅游圈開年第一大受矚目事件。三年苦修內功的皇包車旅行，如今已到厚積薄發時刻。現在皇包車旅行覆蓋全球90+國家，1600+城市，300+國際機場，注冊司導超過10萬名，累計到現在服務用戶數已超過600萬人次。而開篇的那句話正是皇包車旅行的核心價值觀，最高級的情懷莫過于共情。　　皇包車旅行CEO潘飛把他們的成功歸結為“死磕”精神，非常堅定、非常堅持、非常專注地去做這件看起來非常困難的事——為旅行者提供一種全新的旅行方式。而對于皇包車旅行的每一位參與者，這也是一段道阻且長又樂在其中的旅程。《旅行家》獨家對話潘飛，看他們是如何把一個個他鄉過成故鄉的。　　潘飛皇包車旅行CEO　　●2006年加入攜程，任旅游業務部海南區總監。　　●2009年成為打包自由行領軍人物。　　●2011年進入去哪兒網，負責酒店業務。　　●2013年從去哪兒離職自己開精品酒店創業。　　●2014年回歸攜程，一手打造“當地玩樂”項目　　●2015年11月，出任皇包車旅行CEO。　　關于旅行：好的旅行，是一場與自己的對話　　T：您有許多出境旅行的經驗，能聊聊您印象最深的一次旅行嗎?　　P：我印象最深的一次是去年去美國火人節的旅行。我做了那么多年的旅游，去了那么多地方，去年的這次旅行讓我對旅游這個事情有特別大的改觀。參加火人節跟傳統的旅游完全不一樣，傳統的旅游要么是吃好、喝好，感受人文，看好的風景，拍拍照……這些東西火人節全都沒有，但是那個過程讓你有特別多的時間，真的在一個非常不一樣的環境里面跟自己對話，從而有很多感悟。看到那么多人在那個地方完全釋放自己，對東西方的文化差異、對宗教、對人性，做了很多思考，包括現場看到非常震撼人心的一些場景。這些讓我對旅行有了全新的認識，覺得真正刻骨銘心的旅行不一定是吃得多好、住得多好，也不一定是風景多美或是聽到多少有意思的故事、人文、歷史，也許它還可以是在全新的場景下跟自己的一次對話，獲得更多對人生的思考。我今年還會再去。　　T：火人節的人、場景都見識過了，重返的意義何在呢?　　P：一方面多數人第一次去火人節的時候，都是游客身份，而不是參與者的身份。你可以認為火人節本身就是需要非常好的融入和參與的一個活動。游客心態的獵奇不能收獲火人節真正的東西，很多人第一次去就是在獵奇，會耽誤很多時間，要花很多時間去了解這個活動到底是怎么回事，真的嘗試融入的時候，火人節大半的時間已經過去了。另一方面，火人節非常多元和豐富，根本走不完，而且每年都不太一樣，都有新的主題，還有成百上千不同的營地在做不同的活動。另外我覺得，當你了解這個活動之后，看到各種光怪陸離的現象，在遠離現實生活的場景里，跟外界沒有辦法有通訊和聯絡，等于是被迫的跟自己會有很多對話的時間，每年有這樣的一段時間是非常好的事情。　　T：看來您的旅行經歷過很多階段。　　P：當然，我自己旅行第一個階段更多的是炫耀的心態。我很早就開始去非洲，前6個目的地有3個在非洲。那時去非洲的人還少，我就是想去一些沒人去過的地方，顯得我特會玩。大學畢業后開始從事旅行行業，慢慢從獵奇轉為真的想找不一樣的體驗和玩法。再到后來，開始貪圖舒適、放松，對吃、住、行的要求比較高。再到現在又發生了變化，舒適已經不難滿足了，開始關注旅行中是否能夠有更長久意義的收獲，這個對我來說變得越來越重要。　　T：隨著您對旅行的認識一步步加深，您認為在整個旅行過程中，哪些環節對普通旅行者難度最大?　　P：一個是在行前決策的環節，從你想出去旅游到你把整個行程安排好，這個過程是非常耗時耗力的，目前市場上還沒有哪個公司把這個解決方案做得非常好。第二個就是自由行的客人，在抵達目的地后，各種無法預知的問題，可能有溝通的問題、可能有交通的問題、可能有臨時突發狀況的問題。比如，本來安排了一個戶外的行程結果下雨了。只要是追求深度和個性化的旅行，不管行前決策還是行中都會非常費心費力。皇包車旅行目前就是希望能通過當地華人，解決行中問題。　　關于融資：把司導打造成目的地旅行管家　　T：目前皇包車旅行發展到了什麼階段?　　P：公司經歷過兩個階段，第一個階段我們做的是供應鏈創新的事情，我們把全球分散的華人資源聚到一個平臺上，把產品標準化、服務標準化、信息結構化，然后做了新的偏境外出行比較高效的產品。當然那個階段產品比較分散化、比較碎片，更多的是依賴分銷渠道、平臺推廣我們的產品。后來，公司慢慢發展，走到了個性化的階段。這個階段是品類創新，基于第一個階段夯實的供應鏈打造新的旅行方式，慢慢從標準化轉向個性化，不僅用戶需求是個性的，司導提供需求也是個性的，逐漸把用戶需求提煉出來，做更精準的服務和匹配。這時很難再通過分銷渠道銷售我們的產品，因為非常不標準，于是我們打造我們的APP。皇包車旅行現在剛剛完整地驗證了第二個階段這條路是可行的，且這個旅行方式是被用戶認可和接受的，未來還會有很大的增長空間。皇包車旅行正在往第三個階段發展——大規模推廣自己，教育市場。　　T：說回此次融資，花費主要有哪些方面?　　P：第一個方面是在品牌上。之前在品牌上的投入，或者說在付費推廣上的投入比較少，更多是在驗證這次核心的商業模式和商業邏輯的階段。這輪的融資一部分要用于更高速地做品牌及市場推廣。第二部分會更多地花在人才儲備上。第三塊會用在目的地資源池的建設上。我們希望把司導變成用戶在目的地全面的旅行管家，這些司導自己的資源開發能力一定是有限的，需要我們做很多的目的地資源投入，建設各種各樣的資源庫，整合入餐廳、景點等等資源，賦能司導，我們已經在小部分目的地做了測試和驗證。　　T：現在同行競爭也非常激烈，皇包車旅行在三年多時間里能保持口碑持續上漲，并且獲得融資，優勢是什麼?　　P：我想我們的優勢就是足夠堅定、足夠專注、足夠耐心。有一句話叫“你對未來越有信心，你現在就越有耐心”。我們確實也經歷過非常艱難的階段，但我們在對華人提供省心省力的境外中文包車游這個事情上一直非常堅定，一直以來我們的目標都沒有發生大的變化，且一步一步越來越驗證了我們想要做的事情，我們所有的堅持都是值得的。　　T：在您的判斷里，皇包車旅行在包車行業細分里處在什麼樣的位置?未來期待處在什麼樣的位置?　　P：在包車游這個細分，現在沒有所謂的位置，因為首先包車游這個概念就是我們皇包車旅行提出來的，而且也只有我們專注的、堅持的在這樣一個旅游方式上，并且在包車游這個旅游方式上持續深耕、挖掘，所以不存在我們在行業處在什麼位置。可以理解，目前階段，皇包車旅行這個品牌就代表了包車游這樣一個旅行方式。出境旅行最早大多是跟團游，后來自由行慢慢發展起來。其實跟團行整體存量暫時沒有變化，只是客戶從一線城市退到二線城市、三線城市、四線城市，慢慢的，它可能已經不再是向上趨勢的品類。現在自由行獲得更高速的發展，在出境游市場占六成多。自由行用戶里面可能又會有一些細分。現在市場上看到的自由行，雖然說滿足了用戶的個性化需求，但其實是不能迎合用戶變得越來越懶的需求的。皇包車旅行是很好的解決方案。當然，與跟團游、自由行相比，我們的價格會相對高，所以細分可以切到的是中高端客戶這部分群體。我們將來希望成為中國中高端用戶出境游的首選。　　關于未來：皇包車旅行是華人文化的傳承和延續　　T：發展到現在，皇包車旅行篩選司導的標準，是否也有了比較明顯的改變或提升?　　P：改變會比較多。第一個階段時，我們與司導的關系是“管理”與“被管理”，我們是甲方，司導是乙方，我們去招募，我們去管理。而現在更多的是合作關系，我們去邀約、挖掘，這個過程發生了變化，原來我們更多是限制、懲罰，現在是賦能，傳遞價值觀做更多識別。　　T：您提到價值觀，今年春節我恰好在網絡上看到了皇包車旅行的廣告片《“陌生”的兒子》，里面講述了現今社會下兩輩人親子關系的缺失。從我的角度看，皇包車旅行的角色定位已經不僅僅是提供旅行解決方案了。您和團隊在塑造品牌溫度時，都有哪些考量?能否請您介紹一下對皇包車旅行未來定位的思考　　P：皇包車旅行我們自己有一個，是對用戶、對司導兩端同時輸出的，稱之為“價值觀”的東西，我們叫“讓每一個他鄉總有故人”。用戶希望到異地他鄉旅游時有故人在一樣的親切感、安全感，需要陪伴，需要解決各種各樣的問題和焦慮。對常年生活在異國他鄉的司導，如果能夠不停地接觸國內的用戶，接觸從故鄉來的客人，變成他自己的一個職業或者核心收入的方式，甚至成為一種生活方式，這個也是我們希望帶給司導的一種比較幸福的狀態。我們這種旅行方式想要傳遞出來的核心價值，就是華人文化的傳承和延續。　　T：說起皇包車旅行的獨家產品，您自己有哪些心頭好?　　P：首先西歐我們做得非常好，因為西歐本身就有非常多優秀的司機兼導游，他們從接待商務團到現在轉向散客。另外在澳洲，我們也有各種各樣技能的司導，有持品酒證的，有特別擅長海釣的，有特別懂野外自駕的，甚至有動物學家。我自己去過的印象比較深的是舊金山，那里有非常多高素質的新移民成為了皇包車旅行的司導，他們跟國內還沒有完全脫節，同時又是非常高素質的人群，在舊金山會有很多完全不一樣的體驗。　　T：在吸引回頭客方面，有沒有比較新的想法?　　P：核心的是你能不能提供超越用戶預期的服務。司導會盡量服務到讓每一個用戶超越自己的預期。這跟用戶滿意度不是一回事，你問滿意不滿意，他說滿意，但不會主動告訴身邊的朋友，只有超越預期才會傳播給周邊的朋友。　　T：未來20年旅游都是風口產業，在這個過程中您覺得有哪些值得考量的?　　P：旅游過去十幾年和未來幾十年，應該一直都會是很好的產業。我們可以去看中美旅游行業整個滲透率的對比、在人均消費支出上占的比例，中國的旅游市場，未來還會有非常大的增長空間。現在中國市場的護照持有人數只約占總人口數的10%，尤其出境游未來空間更大。

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